روانشناسی فروش یکی از مهمترین مهارت‌هایی است که هر فروشنده حرفه‌ای باید آن را داشته باشد. استفاده از تکنیک‌های روانشناختی و همچنین تسلط بر انواع سوگیری های شناختی برای اثرگذاری بر تصمیم‌گیری مشتریان، به یکی از ضرورت‌های شغل فروشندگی تبدیل شده است.

شما زمانی می‌توانید بر روی مشتری خود اثر بگذارید که سه جزء کلیدی و بسیار مهم را در مورد مشتری خود رعایت کنید:

• احساس
• اعتماد
• منطق

در واقع می‌توان گفت روانشناسی فروش یعنی توانایی درگیر کردن و اثرگذاری بر این سه حوزه با استفاده از تکنیک‌های روانشناسی. در ادامه این سه جزء را بیشتر مورد بررسی قرار می‌دهیم.

تعریف روانشناسی فروش چیست؟

با توجه به گستردگی علم روانشناسی و تأثیر زیادی هر کدام از حوژه‌های روانشناسی بر روی مشتریان یک کسب‌وکار دارد، ارائه یک تعریف جامع و کامل از روانشناسی فروش کاری بسیار دشوار است. اما اگر از منظر علم فروش و فروشندگان حرفه‌ای به این موضوع نگاه کنیم، به تعریف زیر برای روانشناسی فروش می‌رسیم:

روانشناسی فروش یک فرآیند است که طی آن فروشنده یا بازاریاب به مطالعه‌ی روانشناختی مشتریان بالقوه و بالفعل خود می‌پردازد تا بتواند خدمات یا محصولات خود را به آنها بفروشد.

برای درک بهتر این تعریف چند خرید آخر خود را به یاد بیاورید و آنها را با جزئیات بیشتری مرور کنید. فروشنده‌هایی که شما از آنها خرید کرده‌اید چه ویژگی برجسته و پررنگی داشتند؟

از نظر علم روانشناسی فروشندگی، فروشنده‌هایی که خصوصیات زیر را داشته باشند، اثرگذاری بیشتری و در نتیجه فروش بیشتری دارند:

• توانایی همدلی
• توانایی گوش دادن و کنجکاو بودن
• توانایی قرار دادن خود در موقعیت افراد دیگر
• هوش و توانایی استنباط
• ارتباط موثر
• ثبات عاطفی
• صبر
• مهارت حل مسئله
• خودآگاهی
• هوش هیجانی بالا

شما با یادگیری روانشناسی فروش می‌توانید این ویژگی‌ها را در خود تقویت کرده و به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل شوید.

جزء اول موفقیت در روانشناسی فروش: احساس

همانطور که گفتیم فروشنده های حرفه ای روانشناسی فروش را یاد می‌گیرند تا بر فرآیند تصمیم‌گیری مشتری مشتریان خود اثر بگذارند و فروش خود را بیشتر کنند. پس مسأله با پروسه تحلیل اطلاعات در مغز و فرآیند تصمیم‌سازی در ذهن انسان‌ها ارتباط دارد.

حال باید ببینیم که مشتری چگونه به این نتیجه می‌رسد که خرید یک محصول یا خدمت برای او ارزشمند است. چرا که در واقع خرید یک مبادله است: مشتری وجه نقدی را می‌پردازد و در ازای آن چیزی را دریافت می‌کند. پس اگر این چیز در نظر او ارزشمند باشد، با میل و رغبت پول خود را به شما خواهد داد.

بخش زیادی از ارزشمند بودن محصولات یا خدمات شما در ذهن مشتریان به احساس آنها درباره شما و محصولات‌تان برمی‌گردد. اگر احساس خریدار نسبت به شما از ابتدای معامله مثبت باشد، با احتمال بسیار زیادی در این معامله برنده می‌شوید.

پس یکی از کارهای اصلی شما این است که احساسات مشتریان خود را درک کرده و آنها را به کانال‌های احساسی مناسب هدایت کنید. فروشندگان حرفه ای در این بخش تبحر بسیار زیادی دارند.

ممکن است شما با خود فکر کنید که بعضی از افراد تصمیمات خود را به طور کامل بر اساس عقل و منطق‌شان اتخاذ می‌کنند و تأثیرگذاری بر احساس آنها بی‌فایده است. پس بهتر است به جای یادگیری روانشناسی فروش و آشنایی باسوگیری های شناختی ، روی آموزش فروش و یادگیری تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای تمرکز کنید. اما باید توجه داشته باشید که در مورد خرید کردن، احساس بسیار بسیار بیشتر از عقل و منطق اثر گذار است و باید توجه ویژه‌ای به آن داشته باشید.

جزء دوم موفقیت در روانشناسی فروش: اعتماد

ایجاد اعتماد دومین چیزی است که روانشناسی فروش به آن می‌پردازد. اعتماد اثر فوق‌العاده‌ای در هر موفقیت یا شکست هر کسب‌وکاری دارد و در سطوح مختلف باید ایجاد شود. اعتماد به نام تجاری (برند)، اعتماد به محصولات، اعتماد به خدمات پس از فروش، اعتماد به فروشندگان و…

ایجاد این اعتماد نیاز به فراهم کردن بسترهای مناسب با استفاده از ابزارهای مختلف دارد. دانش روانشناسی فروش دقیقا همین کار را برای شما انجام می‌دهد و بسترها و ابزارهای مناسب برای به وجود آوردن اعتماد را به شما معرفی می‌کند.

جزء سوم موفقیت در روانشناسی فروش: منطق

همانطور که بالاتر هم اشاره کردیم بخش زیادی از فرآیند تصمیم‌گیری برای خرید روی احساس مشتریان استوار است. اما این به معنی خالی بودن تصمیمات از منطق نیست. معمولا وقتی پای پرداخت پول به میان می‌آید خیلی از افراد سعی می‌کنند احساسات را کنار بگذارند و بدون توجه به علاقه‌ای که به محصول شما دارند، میزان پولی که پرداخت می‌کنند و چیزی که به دست می‌آورند را تجزیه و تحلیل کنند!

البته یک فروشنده حرفه ای سعی می‌کند در مراحل قبلی بهتر کار کند و احساس عمیق‌تری نسبت به محصول ایجاد کند تا در این مرحله راحت‌تر باشد. اما روانشناسی فروش برای بخش منطقی هم راهکارهایی دارد که با رعایت کردن آنها می‌توانید بر تصمیم مشتری خود اثر بگذارید.

همانطور که تا اینجا گفتیم همه چیز با روانشناسی گره خورده است. بنابراین در حرفه‌ی بازاریابی و فروش دانستن مفهوم و اصول روانشناسی فروش و فروشندگی از آن جهت که مخاطب ما انسان‌ها هستند حائز اهمیت است. ذهن انسان‌ها به قدری مرموز و پیچیده است که برای درک رفتار یکدیگر باید خیلی تلاش کنیم.روانشناسی رفتاری یکی از شاخه‌های دنیای روانشناسی است که در این زمینه به ما کمک بسیاری می‌کند زیرا رفتار و خروجیِ تحلیل‌های ذهنی افراد را مورد بررسی قرار می‌دهد؛ در نتیجه با اطلاع از آن نیز می‌توانیم رفتار مصرف کننده یا مشتری خود را به درستی و با دقت ارزیابی کنیم و فروش تاثیرگذاری را داشته باشیم.

فرض کنید مشتری شما با این که می‌تواند خیلی سریع نیاز و مشکل خود را با مراجعه کردن به فروشنده ای دیگر رفع کند، حاضر است صبر کند تا وقت شما خالی شود، پیشتان بیاید و از شما خرید کند. به نظر شما دلیل این رفتار چیست؟ دانستن روانشناسی فروشندگی برای پاسخ به این سوال اهمیت بسیار زیادی دارد.

روانشناسی فروش چیست؟

روانشناسی فروش یعنی طرز برخورد با مشتری، بررسی رفتارها و آماده سازی ذهنی مصرف کنندگان جهت ایجاد اعتماد در فروش؛ به بیان دیگر چطور با مشتریان خود برخورد کنیم تا نه تنها ما را فردی حرفه‌ای و معتمد بدانند بلکه از ما خرید کنند.

طبق گفته‌ی سم والتون ، موسس شرکت والمارت:

“فقط یک رئیس وجود دارد: «مشتری» و او می‌تواند با خرج کردن پولش در جایی غیر از سازمان یا شرکت شما همه‌ی افراد، از مدیر عامل تا کارمند را اخراج کند”.

بنابراین روانشناسی فروش حرفه‌ای یکی از گرانبهاترین سرمایه‌ها و دارایی‌های شما در نگهداری مشتری است.

هدف روانشناسی فروش چیست؟

افزایش فروش خدمات و محصولات یکی از دلایلی است که ما از روانشناسی فروش بهره می‌گیریم. بنابراین پس از شخصیت شناسی در فروش و آگاهی از نیازها و خواسته‌های مشتریان باید از اصول و تکنیک‌های روانشناختی و روانشناسی فروش برای جذب مشتری استفاده کنیم.

آیا رمزگشایی رفتار مشتریان و فروش سریعتر و آسانتر یکی از دغدغه‌های اصلی شماست؟ به نظر شما چرا فروشندگان اهمیت دارند و چگونه می‌توان جزء ۴ درصد فروشندگان برتر هر کسب و کار و صنعتی بود؟ اگر می‌خواهید پاسخ این سوالات را بدانید و به یک میلیونر تبدیل شوید، یکی از معروف ترین کتاب‌هایی که در حوزه‌ی روانشناسی فروش نوشته شده است کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی است. در ادامه به طور خلاصه به معرفی این کتاب می‌پردازیم.

معرفی کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی

کتاب روانشناسی فروش برایان تریسی، کتابی شناخته شده و حرفه‌ای در زمینه‌ی فروش است که در آن ایده‌ها، استراتژی‌ها و تکنیک‌هایی برای فروش سریع‌تر و آسان‌تر مطرح شده است. از این رو، مطالعه‌ی این کتاب برای فروشندگانی که می‌خواهند آداب رفتار با مشتری را بدانند و میزان فروششان را راحت‌تر و پر سرعت‌تر افزایش دهند، توصیه می‌شود.

ما در اینجا قصد داریم نکات روانشناسی فروش و اصول حرفه ای در فروش موفقی را که برایان تریسی در کتابش بیان کرده به طور خلاصه بازگو کرده و هر کدام را جداگانه به طور مفصل به شما آموزش ‌دهیم.

ابتدا برای اینکه ذهن شما با مطالب ارائه شده در این کتاب آشنا شود، عناوین فصولی را که در آن آورده شده است، بخوانید و بررسی کنید. شما می‌توانید با کلیک روی هر فصل، مقاله‌ی مربوط به آن را مطالعه کنید.